De Google à Revolut : Mariia Lukash sur la croissance de la banque digitale dans les PECO

Aujourd’hui, j’aieu le plaisir de m’entretenir avec Mariia Lukash, Responsable Croissance deRevolut pour les PECO, une véritable puissance de la fintech avec plus de sixans d’expérience dans la stratégie numérique et la croissance. Après cinq annéesimpressionnantes chez Google, où elle a géré des portefeuilles pour de grandsclients mondiaux de la fintech, elle dirige désormais l'expansion de Revolutdans toute la région. Notre conversation a été l’occasion de creuser sonparcours de Google à Revolut et d’explorer sa vision des défis uniques et desimmenses opportunités dans le paysage bancaire numérique de l’Europe centraleet orientale. Merci de vousjoindre à nous aujourd'hui !

Carrière et perspectives personnelles

Vousavez travaillé 5 ans chez Google dans la division fintech. Comment s'est passéle changement ? Qu'est-ce qui vous a motivé à réaliser ce changement ?

Le passage de Google à Revolut a été un changementpassionnant, car il m’a permis de mettre en pratique mon expérience enstratégie numérique dans une entreprise dynamique, axée sur les résultats etaxée sur la réimagination des services financiers. Chez Google, j’ai eu leprivilège de travailler avec certains des plus grands acteurs mondiaux de lafintech mais, chez Revolut, je participe directement à cette transformation.L’impact direct de nos efforts, en particulier dans une région qui a un telappétit pour les solutions numériques, a été un attrait majeur pour moi.

‍En tantque triathlète, quel rôle joue le sport dans votre vie ? Cela vous aide-t-il àgérer les défis liés au travail ? 

La journée chez Revolut est comme une zone detransition à une compétition de triathlon : vous devez aller vite, mais restezconcentré et froid d'esprit, savez exactement ce que vous faites et agissezavec confiance.

Les triathlètes sont très polyvalents, car il fautêtre excellent dans 3 disciplines différentes, ce qui correspond aussi àRevolut, car je dois porter des chapeaux différents chaque jour (marketing,gestion humaine, communications).

Les triathlètes ne se reposent jamais sur leursacquis. Ils veulent toujours battre leur record personnel, tout comme ce quenous visons chez Revolut.

Expansion du marché et engagement des clients des PECO

Revoluta connu une forte croissance en Europe centrale et orientale, avec 4 millionsde clients en Roumanie, 4 millions en Pologne et 1,5 million en Hongrie. Quelsbesoins uniques remarquez-vous sur ces marchés, et comment Revoluts’adapte-t-il pour y répondre ?

Les marchés des PECO se distinguent par leurouverture aux solutions financières numériques. Par exemple, bien quel’utilisation de l’argent liquide reste répandue, il y a également un grandintérêt pour la commodité numérique et le contrôle des finances. Revolut estparticulièrement bien adapté pour répondre à ces besoins car nous avons conçunotre application pour fournir des solutions accessibles et quotidiennes. EnEurope centrale et orientale, les utilisateurs soucieux de leurs coûts sontplus enclins à tirer parti de notre système de change et de gestion desfinances personnelles et à sécuriser les paiements en ligne, mais commencentaussi à explorer la possibilité d’investir, en particulier en Tchéquie.

Avecplus de 800 000 utilisateurs en Tchéquie, comment Prague se porte-t-elle entermes de classement des villes les plus populaires ? L'adoption se fait-elleen douceur ici ?

Prague est notre top 5 des villes de la régionPECO par le nombre de clients. Globalement, l’adoption en Tchéquie a été fluideet encourageante, et nous constatons un niveau élevé d’engagement, avec de plusen plus de clients qui commencent à utiliser Revolut comme compte financierquotidien. En fait, plus de la moitié des paiements par carte sont maintenanteffectués localement, ce qui suggère que nous ne sommes plus une carte devoyage.

Unnombre croissant de clients Revolut choisissent les abonnements payants, avecune croissance de 41 % de l'adoption des formules payantes. Qu'est-ce qui,selon vous, motive ce changement et comment comptez-vous continuer à améliorerla valeur de ces abonnements ?

Les clients voient la valeur tangible des offrespremium, allant d'un retrait plus élevé, de limites de change à des optionsd'assurance plus étendues et à l'obtention de plus de points RevPoints defidélité sur les dépenses quotidiennes. Les forfaits Premium, Metal et Ultraincluent également l'accès gratuit à des abonnements pour les principalesapplications lifestyle comme Financial Times, Freeletics, Headspace, SleepCycle, NordVPN ou même Tinder. Nous continuons à élargir cette liste et avonsrécemment ajouté l'adhésion Wolt+ à cette liste. Notre objectif est de faire ensorte que les formules payantes ne paraissent pas seulement comme une mise àniveau, mais comme une partie essentielle de la gestion de la vie quotidienne.

Lesliquidités demeurent très importantes dans la région des PECO, avec une forteutilisation des liquidités en Pologne et en Roumanie (selon les rapports de laBCE). Comment Revolut s'y prend-il ? Y a-t-il des fonctions spécifiquespertinentes pour l'argent, comme les commodités des guichets automatiques,adaptées à ces besoins ? Peut-on s'attendre à des distributeurs Revolut ?

En effet, l'argent liquide est toujours présentdans de nombreuses régions de la région et nous nous adaptons avec des optionsde retrait de guichets automatiques pratiques. Nous étudions activement desfaçons d’élargir l’accès à l’argent comptant, notamment en explorant lepotentiel des guichets automatiques Revolut. De plus, nous offrons desrécompenses numériques qui encouragent les utilisateurs à bénéficier davantagede transactions sans argent liquide, ce qui leur permet de passer facilement aunumérique.

Lechiffre d’affaires récent de 2,2 milliards de dollars et le bénéfice avantimpôts de 544 millions de dollars de Revolut se traduisent par environ 49 $ parclient. De votre point de vue, quelle est la sauce secrète pour augmenterl'ARPU dans les PECO ?

Les utilisateurs de Revolut en Europe centrale etorientale, en particulier sur nos principaux marchés comme la Pologne et laRoumanie, sont très engagés avec l'application, l'utilisant non seulement pourles transactions de base, mais aussi comme un outil principal pour gérer leurvie financière, ce qui fait naturellement monter l'ARPU.

Innovations de produits et partenariats

Avecles nouveaux terminaux de point de vente de Revolut, les commerçants peuventdésormais offrir Revolut Pay, permettant aux utilisateurs de payer directementdepuis l'application et de gagner des RevPoints. Comment voyez-vous cet impactsur l’expérience utilisateur et l’engagement des commerçants, tant lorsd’événements que dans les transactions quotidiennes ?

Revolut Pay ajoute une couche supplémentaire decommodité pour nos utilisateurs, leur permettant de gagner des récompenses lorsde leurs achats. Pour les commerçants, Revolut Pay change la donne, car ils'agit d'un moyen rationalisé et économique de se connecter avec la based'utilisateurs croissante de Revolut. Cela renforcera l'engagement des clients,en particulier lors d'événements et dans les environnements de vente au détailà fort achalandage. Nous venons d’annoncer une prolongation de notre partenariatavec Sziget Festival en Hongrie pour 2025, de retour en tant que partenairebancaire et de paiement officiel.

Revoluta récemment lancé Revolut Invest, actuellement pilote en Tchéquie, en Grèce etau Danemark. Comment s’est passé le lancement et quelle est la suite ?

Le lancement de Revolut Invest a été très positif,les premiers utilisateurs en Tchéquie manifestant un vif intérêt pour notrenouvelle application d’investissement autonome. En fait, pendant les premiersjours, il était encore plus populaire en Tchéquie que l'application principaleRevolut. Nous allons le tester dans les mois à venir et nous développerdavantage dans l’EEE.

Avec lerécent partenariat de Revolut avec le Sziget en Hongrie, est-il prévu des’associer à d’autres grands festivals de la région de l’Europe centrale etorientale ? Quelle est la stratégie derrière ces partenariats ?

Oui, nous étudions activement les partenariats etexaminons quels sont les points de passion de nos clients : le sport, lamusique, les jeux vidéo et le e-sport, et plus encore. Le Sziget et d'autresévénements similaires sont un excellent moyen de donner vie à l'expérienceRevolut dans des environnements dynamiques et axés sur la communauté. Cespartenariats permettent aux utilisateurs de profiter des avantages de Revoluten temps réel.

Perspectives d'avenir et innovation

Quesignifie pour vous l’innovation bancaire ? Y a-t-il des tendances émergentes oudes technologies que vous êtes impatient de voir être adoptées plus largement ?

L'innovation dans le secteur bancaire consiste àaméliorer l'accessibilité, la commodité et le contrôle des financespersonnelles. Je suis enthousiasmée par les développements de l'IA et del'apprentissage automatique pour des informations financières personnalisées.Ces technologies sont destinées à remodeler notre façon de penser etd’interagir avec l’argent et Revolut est à l’avant-garde de l’intégration deces avancées.

Pour moi, l’innovation bancaire, c’est aussil’amélioration de l’offre de produits et des expériences utilisateurs quifacilitent la vie de nos clients. Par exemple, l’eSIM n'est pas une offrebancaire standard, mais nos utilisateurs l'apprécient.

Commentfonctionne votre équipe dans les PECO ? Travaillez-vous depuis chez vous et àquelle fréquence vous déplacez-vous pour le travail ?

‍Notre équipe bénéficie de la flexibilité detravailler à distance, basée principalement en Pologne, Roumanie, Lituanie, oùnous avons également des bureaux disponibles pour ceux qui en ont besoin. Je medéplace fréquemment au sein des PECO pour rencontrer des partenaires, interagiravec nos utilisateurs, les médias et m’assurer que nous sommes étroitement enphase avec les besoins spécifiques de chaque marché.

Mercide nous avoir partagé votre point de vue ! Avant de conclure, y a-t-il quelquechose d'excitant à l'horizon pour vous ou Revolut que nous devrions surveiller?

‍Nous travaillons sur de nouvelles fonctionnalitésintéressantes, notamment dans les domaines des investissements, de la banqued’affaires. En outre, nous nous concentrerons sur la localisation de nosoffres, en veillant à adapter nos services aux besoins spécifiques de chaquerégion, y compris la Tchéquie. Il y a beaucoup d’innovation chez Revolut en cemoment, alors gardez l’œil ouvert.